miércoles, 22 de mayo de 2013

CÓMO DEFINIR MISIÓN, VISIÓN Y VALORES, EN LA EMPRESA


Si quieres definir, redefinir o ratificar, la misión, visión y valores de tu empresa, este es tu post. Esta garantizado que las empresas, que disponen de una declaración explicita y compartida (tanto con clientes como empleados) de su misión, visión y valores orientan mejor sus acciones de marketing y afrontan de forma optima sus imprevistos, ya que tanto sus directivos como los empleados saben perfectamente, quienes son, quienes quieren ser en un futuro y los valores que tienen para poder conseguirlo.
La misión define principalmente, cual es nuestra labor o actividad en el mercado, además se puede completar, haciendo referencia al público hacia el que va dirigido y con la singularidad, particularidad o factor diferencial, mediante la cual desarrolla su labor o actividad. Para definir la misión de nuestra empresa, nos ayudará responder algunas de las siguientes preguntas: ¿qué hacemos?, ¿cuál es nuestro negocio?, ¿a que nos dedicamos?, ¿cuál es nuestra razón de ser?, ¿quiénes son nuestro publico objetivo?, ¿cuál es nuestro ámbito geográfico de acción?, ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?, ¿qué nos diferencia de nuestros competidores?

La visión define las metas que pretendemos conseguir en el futuro. Estas metas tienen que ser realistas y alcanzables, puesto que la propuesta de visión tiene un carácter inspirador y motivador. Para la definición de  la visión de nuestra empresa, nos ayudará responder a las siguientes preguntas: ¿qué quiero lograr?, ¿dónde quiero estar en el futuro?, ¿para quién lo haré?, ¿ampliaré mi zona de actuación?

Los valores, son principios éticos sobre los que se asienta la cultura de nuestra empresa y nos permiten crear nuestras pautas de comportamiento.
No olvidemos que los valores son la personalidad de nuestra empresa y no pueden convertirse en una expresión de deseos de los dirigentes, sino que tienen que plasmar la realidad. No es recomendable formular más de 6-7 valores, si no, perderemos credibilidad. Responder a las siguientes preguntas nos ayudara, a definir nuestros valores corporativos:  ¿como somos?, ¿en que creemos?

sábado, 18 de mayo de 2013

Negocios exitosos. Eficacia + Eficiencia, la fórmula.


A veces se suele confundir la eficiencia con eficacia, y se les da el mismo significado; y la realidad es que existe una gran diferencia entre ser eficiente y ser eficaz.
Podemos definir la eficiencia como la relación entre los recursos utilizados en un proyecto y los logros conseguidos con el mismo. Se entiende que la eficiencia se da cuando se utilizan menos recursos para lograr un mismo objetivo. O al contrario, cuando se logran más objetivos con los mismos o menos recursos.
Por ejemplo: se es eficiente cuando en 12 horas de trabajo se hacen 100 unidades de un determinado producto. Ahora, se mejora la eficiencia si esas 100 unidades se hacen en sólo 10 horas. O se aumenta a eficiencia si en 10 horas se hacen 120 unidades. Aquí vemos que se hace un uso eficiente de un recurso (tiempo), y se logra un objetivo (hacer 100 o 120 productos)
Respecto a la eficacia, podemos definirla como el nivel de consecución de metas y objetivos. La eficacia hace referencia a nuestra capacidad para lograr lo que nos proponemos.
Ejemplo: se es eficaz si nos hemos propuesto construir un edificio en un mes y lo logramos. Fuimos eficaces, alcanzamos la meta.
La eficacia difiere de la eficiencia en el sentido que la eficiencia hace referencia en la mejor utilización de los recursos, en tanto que la eficacia hace referencia en la capacidad para alcanzar un objetivo, aunque en el proceso no se haya hecho el mejor uso de los recursos.
Podemos ser eficientes sin ser eficaces y podemos ser eficaces sin ser eficientes. Lo ideal sería ser eficaces y a la vez ser eficientes.
Se puede dar el caso que se alcanzó la meta de construir una autopista en un semana tal como se había previsto (fuimos eficaces), pero para poder construir la autopista, se utilizaron mas recursos de lo normal (no fuimos eficientes).
Caso contrario, se utilizaron un 10% menos de los recursos previstos para construir la autopista pero no se logró terminar en una semana (fuimos eficientes pero no eficaces).
Lo ideal sería construir la autopista en una semana y utilizar no más del 100% de los recursos previstos. En este caso seriamos tanto eficaces como eficientes.


miércoles, 8 de mayo de 2013

Inundaciones: toda la información sobre los subsidios y los derechos de los damnificados


La ley 1575 de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires creó, en el año 2004, el  “Fondo de Emergencia para Subsidios por Inundaciones” para atender a los daños que se ocasionaran por anegamientos.

Dicha norma fue modificada en el año 2010 y, finalmente, a raíz de las devastadores inundaciones que aquejaron a nuestros barrios en abril pasado, se aumentaron, a través de un Decreto, los límites del subsidio:

Para inmuebles, es decir, viviendas o comercios: hasta un tope máximo de $20.0000. Para bienes muebles: por ejemplo automóviles, electrodomésticos, etc. hasta un tope máximo de $8.000.

Es importante tener en cuenta que el subsidio tiene como principal limitación que si el inmueble (comercio o vivienda) presentara deuda en el pago de ABL el solicitante deberá optar por la cancelación de la deuda al momento de la solicitud del subsidio, la adhesión a un plan de facilidades de pago o solicitar el débito de la misma del monto del subsidio (conforme lo establece el art. 1° de la Ley 1575)

Por otra parte, será el titular, es decir propietario del inmueble, y los  ocupantes legítimos o sucesores universales quienes puedan pedirlo.
Los ocupantes legítimos serán, por ejemplo: los inquilinos, comodatarios, etc. Y es preciso tener en cuenta que se puede ingresar más de una solicitud de subsidio pero nunca podrá superarse el límite mencionado.

Por ejemplo: el inquilino y el propietario de una casa presentan la solicitud de subsidio. En ese caso, el monto máximo que podrían asignar de subsidio a cada uno sería el de $10.000, dado que no puede pasarse del tope máximo de $20.000.

Los sucesores universales son ni más ni menos que los herederos del titular de la vivienda. Es necesario resaltar que el decreto no aclara si se requiere que este iniciada la sucesión del titular del inmueble o si con la presentación de las partidas de matrimonio, nacimiento y defunción que acrediten el vinculo es suficiente.

Se ha establecido un tope máximo de 20 días hábiles desde producido el daño para la presentación de solicitud del subsidio, lo cual indica que la fecha límite es el 30 de abril.
Junto con el otorgamiento del subsidio, en forma automática, se concede una exención de seis meses en el pago del ABL.

Si las pérdidas se hubieren producido en bienes relacionados con una actividad que requiere habilitación municipal,  el Gobierno deberá verificar por sí mismo la vigencia o constancia de trámite a la fecha de la inundación. Sin perjuicio de ello, se recomienda presentar una copia junto con la solicitud.

Tanto el Gobierno de la Ciudad como el Gobierno de la Nación establecieron distintas líneas de créditos para los afectados.

Para consultar sobre las ayudas brindadas por el Gobierno Nacional es recomendable ingresar en www.anses.gob.ar. En el recuadro de la derecha (“Temas más consultados”), encontrará las “Medidas para los damnificados por la inundación”. Tambien puede comunicarse al 130.

Si tuviese algún inconveniente, podrá dirigirse a la Defensoría del Pueblo de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, en Venezuela 842, que recibe a los vecinos de lunes a viernes de 10 a 18, o bien se puede llamar al 4338-4900 o enviar un correo a defensoria@defensoria.org.ar

En caso de contar con seguro para su vivienda, es necesario que revise la póliza y haga la pertinente denuncia en su compañía para la cobertura de los daños en su propiedad y/o en sus electrodomésticos o automóvil.
Tenga en cuenta que, además de realizar la denuncia, Ud. puede presentar un reclamo administrativo y, en caso que le denieguen la cobertura –si corresponde-, Ud. puede realizar una mediación extrajudicial.
En este caso sugerimos asesorarse con un abogado. El Colegio de Abogados de la Capital Federal evacúa consultas sin cargo en forma personal en su sede de Uruguay 412, 2° piso, o de forma telefónica al 4379-8700 internos 249/250 de 8 a 18 horas.
Dra. Luciana M. Bianchimano
BQ Soluciones Legales


martes, 30 de abril de 2013

Plan de acción publicitaria- Convergencia Comunicacional


Por María Soledad Gonzalez Alemán. Dirección de Sentido Creativo, Comunicación Estratégica



Las marcas y las empresas necesitan posicionar sus productos y servicios para lograr mayor cantidad de clientes. Los frentes son dos: captar nuevos clientes y fidelizar a los actuales, por eso es importante comprender cuál es el modo de funcionamiento efectivo y eficiente de una estrategia publicitaria.

La pregunta que todos se hacen es: ¿cómo hacer para vender más? ¿Cómo hacer para llegar a la persona que va a comprar mi producto o servicio? Hay dos elementos básicos para comenzar a pensar en las respuestas. El primero, la determinación del público objetivo que le corresponde a mi propuesta. Es necesario luego de un proceso de segmentación poder discernir las características de mi potencial cliente, es decir, quién y cómo es la persona que podría llegar a comprar lo que yo vendo. Y segundo, los canales y medios de comunicación que voy a emplear para llegar a dicho público.

Disociamos entre medios y canales porque esta es una de las cualidades que deben afrontar las marcas en la actualidad. Los medios de comunicación responden a la forma tradicional del marketing, la que utiliza como soportes el diario, las revistas, la radio y la televisión. Soportes que implican una comunicación unidireccional, donde el recorte del público objetivo a veces es más difícil de realizar. Además, no permiten de forma sincrónica la conversación con el receptor.  En cambio, los canales (facebook, twitter, blogs, skype, y demás redes sociales) son conexiones que se establecen con entre emisor y receptor donde se da una conversación, donde la clave no es ofrecer directamente, ni publicar un aviso, ni mostrar promociones sino que la comunicación se logre  y se fortalezca a partir del dialogo y la interacción.

La comunicación, el dialogo, la interacción, es lo que creará el suelo propicio para las ventas. La red social no dice COMPRAME, dice SIGUIME. Y esta es la esencia de su existencia, como así también impone reglas de funcionamiento. Por ejemplo, no es beneficioso publicar en redes sociales publicidades tradicionales con ofertas, o con un mensaje que claramente dice: COMPRAME, porque será omitido por todos sus seguidores, y es más, a la cuarta o quinta vez que visualicen dichos posteos lo único que lograr es que nadie más lo siga o lo lea.

 Por eso, un plan de acción publicitario debe considerar una estrategia que contemple varios frentes de avance al mismo tiempo:

1)      Medios tradicionales: por más avance tecnológico la prensa grafica, la radio y la televisión siguen liderando la capacidad de persuasión en los receptores. Los medios de comunicación no son denominados en vano el quinto poder; legitiman lo que esté publicado en ellos, y son garantía para sus lectores, oyentes o televidentes.

2)      Comunicación digital: toda marca debe tener activos y con actualizaciones permanentes sus redes de Facebook, Twitter y Linkedin (el blog también es una opción). Con el fin de generar conexiones que conviertan la red social en un canal abierto entre emisor y receptor. El detalle en esta modalidad de comunicación se centra en ¿qué contenidos publico en mis redes? Dado que como dijimos anteriormente habría que evitar el uso de posteos de oferta, y mensajes muy directos, para comenzar a publicar contenidos que apelen a los sentidos del receptor, y que le despierten sensaciones imposibles de frenar.

3)      Correo electrónico: afirman los expertos del marketing mundial que el e-mail continúa siendo la herramienta de comunicación más efectiva, la cual no ha sido superada por ningún chat, ni red social. Por eso, es  necesario que toda marca centralice su base de datos propia o encargue un servicio de E-mails Marketing para llegar con sus NEWSLETTERS al público objetivo.

4)      Pagina web de la marca: esto se convirtió en una condición sine qua non para existir en el mercado. Afirmamos y aseguramos que ningún negocio sin sitio web pueda lograr un crecimiento y un sostenimiento adecuado en el tiempo.

5)      Gráfica y diseño institucional: los elementos de la marca son logo, slogan, colores propios, e isotipo. La imagen lidera el primer puesto como captador de atención. Es necesario contar con diseños profesionales que transmitan los valores de la empresa y complementen el mensaje transmitido en la misión y la visión del negocio.

6)      Plan de acción del negocio elaborado: básicamente debe existir plasmado en un archivo el resumen ejecutivo del negocio con la descripción de: misión, visión, valores, análisis FODA, escenario de competencia, método de ventas utilizado, descripción de organigrama y roles asignado para cada integrante.

7)      Análisis de Retorno de Inversión (ROI): toda inversión publicitaria de la marca debe considerar el tiempo de retorno de dicho gasto. Sin dicha evaluación es dificultoso determinar cuáles son las mejores prácticas y cuáles no son las más apropiadas.

IMPORTANTE: Ninguna de estas iniciativas publicitarias reemplaza la acción directa e interpersonal del vendedor y emprendedor. Todavía, la comunicación face to face es la que obtiene mayores resultados en términos de ventas nuevas y fidelización de clientes. Por eso, para reforzar dicho rol es imprescindible contar con un método de ventas y con un buen manejo de la comunicación y oratoria. Todo lo demás dicho en esta nota es un complemento de lo que se propone desde el contacto interpersonal.

Publicidad en Facebook y Google:

La publicidad paga en dichos canales funciona como un complemento a la estrategia publicitaria realizada por la marca. No es lo más adecuado considerar estas acciones de forma aislada, dado que mi publicidad en facebook podría lograr una alta visibilidad, pero si mi perfil o página no invita a participar, no tiene “ganchos emocionales”, ni convoca a ninguna conversación, la intensión de quien tuvo algún interés puede verse reducida. Al igual, si mi página web no está correctamente planteada, o tiene falencias comunicacionales que no motiven a navegarla, entonces estaré pagando por un servicio que podría lograr buenos resultados pero el resto de mi estrategia publicitaria no está operando de forma efectiva.

Ventajas de publicidad en Facebook: me permite determinar el público objetivo, me permite elegir de qué manera mostrar mi anuncio o si deseo generar más seguidores, o si deseo generarle más trafico a mi página web.  Me permite asignar un presupuesto por día o el tiempo que yo desee. Me reporta cantidad de entradas, clicks, me gusta, y mas detalles que cristalizan el alcance de mi propuesta en la red social mas usada.

Si se considera un complemento, y el resto de la estrategia publicitaria está en funcionamiento, realizar publicidad paga en Facebook nunca resta, pero siempre debe ser considerada como un complemento y como herramienta de análisis que me tira información de la percepción que se tiene de mi negocio.  Es importante realizar un ROI periódicamente para analizar el retorno de la inversión realizada en este tipo de acciones publicitarias.

Publicidad en Google:

Google Adwords presenta ventajas para la difusión de una marca, así como desventajas. Claramente, al estar en un momento de la comunicación 2.0 donde las redes sociales y el uso de internet tienen un lugar privilegiado las desventajas se desdibujan y pareciera ser el buscador una solución casi instantánea para el aumento de las ventas. Pero sucede que si indagamos en las formas de uso de Google comprobamos que puede no ser tan exitoso como parece.

Partimos de la base que lo que se desea lograr con su contratación es aumentar las ventas de la marca y de la mano un mejor posicionamiento de la misma. Para lograr posicionar una marca necesitamos lo siguiente:
·         Disponer de una grafica institucional que represente la identidad de marca la cual se hará visible en todas las iniciativas publicitarias que se efectúen. Lo que se busca con esto es lograr VISIBILIDAD para que quede retenida en la retina de los potenciales clientes.

·         Apelar al mercado objetivo,  el cual se determina luego de realizar una segmentación y saber “qué tipo” de persona es la que podría acceder a un servicio como el que mi marca ofrece.  Si construimos un mensaje alineado al mercado objetivo entonces las posibilidades de que aumenten las ventas es posible, dado que la estrategia estará enfocada en cautivar la necesidad del público que corresponde.

·         Evitar la llegada publicitaria a todo el mundo. Justamente, hoy las empresas mas importantes se alinearon en disponer sus productos y servicios para públicos segmentados, dado que al haber tantas ofertas diversas y tanta competencia debemos afinar más el perfil del receptor que se interesará en nuestra propuesta. Por eso el potencial cliente de una marca se corresponde con un perfil socio económico especifico
·         Lograr el posicionamiento de la marca por formas de publicidad no convencionales: artículos, notas de interés general circulando en redes sociales, eventos gratuitos, reuniones informativas, etc. Que estratégicamente no se manifiesten como publicidad tradicional pero que suelen ser muy efectivas dado que el interés que despiertan se acompaña de una positiva imagen de la marca que hace la difusión. (que existan Fundaciones no es solo con fines “beneficos” sino que tienen un claro fin publicitario, apelan a la emoción de la gente y a partir de ahí logran un posicionamiento de la marca muy efectivo).

·         Hoy en día la publicidad continúa siendo el caballito de batalla de las grandes marcas y de las mejores en términos de posicionamiento. Esto es porque utilizan la grafica basada en la imagen, y además porque mediante la palabra tienen la opción de apelar a la emoción de los receptores. TE DIRIA QUE ESTE ES EL GRAN MOVIL DE LAS VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

Google no hace de nada de todo esto.

¿Qué hace Google Adwords?

Intenta cautivar el tráfico que circula por la web, y por medio del ingreso de las palabras clave trata de retener a posibles clientes que entren al buscador. Sucede que:

-          No tenemos certeza de que el público que busque un servicio o producto especifico sea del target que se corresponde con el de mi marca. Sucede que Google apunta a “todo el mundo”, dado que es imposible que segmente. Entonces gran parte de los clicks se lo consumen personas que nunca  serán clientes porque no son del segmento que la marca recorta.

-          No permite mostrar imágenes. El gran móvil de la publicidad de este siglo, la imagen no aparece, son sólo palabras, lo cual “roba” muchas posibilidades de cautivar de entrada.

-          Al ser un buscador libre y con tanta información circulando comunica una LIBERTAD en el usuario lo cual genera que no se SOMETA a lo primero que ve, por lo tanto muchas veces va a decir para sí: “no me voy a quedar con lo primero que veo, así que seguiré buscando”, y así mi anuncio queda sin ser visto.

-          Por otro lado, el aviso en color también es una llamada de atención para el que  busca porque indica que es un AVISO PAGO, y esto muchas veces genera prejuicio y por esa razón no son abiertos ni consultados.

Acciones a realizar para comenzar con el Plan de Acción Publicitaria Convergencia Comunicacional:

  • Determinación de plan de negocios básico de la marca (misión, visión, objetivos, FODA, competencia, etc.)
  • Diagnóstico de las mejores prácticas de publicidad para la marca
  • Diagnostico de potenciación de pagina web
  • Creación de contenidos basados en un plan mensual de publicaciones
  • Elaboración de newsletters semanales o quincenales
  • Envío masivo de noticias a base de datos de publico objetivo
  • Alineación de grafica institucional: diseño de todas las piezas publicitarias que se estiman contratar para el año.
  • Creación de anuncios y campañas en Facebook y Google Adwords
  • Realización de videos creativos para difusión por Youtube
  • Creación de revistas digitales con el fin de difundir el espíritu de la marca mes a mes
  • Capacitación de ventas (Método Dramático de la Venta)
  • Administracion de redes sociales (Linkedin, Twitter y Facebook)
  • Elección de medios de comunicación tradicionales para realizar publicidad

María Soledad Gonzalez Alemán
Dirección de Sentido Creativo, Comunicación Estratégica

jueves, 25 de abril de 2013

¿Cómo hacer la mejor publicidad de mi negocio?


Los 6 puntos del éxito publicitario

Por María Soledad González Alemán
Dirección de Sentido Creativo, consultoría en comunicación estratégica



El nuevo escenario de la sociedad de consumo es un gran desafío para todo aquel que desee introducir un nuevo producto o servicio. Al principio parece fácil, me surge una idea, la converso con mis pares, aparenta ser un gran proyecto, todos me dicen que es genial, que no existe nada parecido, la desarrollo, la pienso, la escribo y cuando llega el momento de facturar resulta que nadie o muy pocos compran. Entonces me sorprendo, no entiendo, noches de insomnio me llevan a intentar darle una explicación al fracaso de mi negocio, y así ¡casi nos empezamos a volver locos! Porque en estas cuestiones no hay muchas vueltas... si no vendo no existe el negocio.

Es necesario desarrollar el vendedor que cada uno lleva adentro, hay que despertarlo, sacudirlo y mandarlo al ruedo de un mercado cada vez más complejo y competitivo, donde las tácticas y estrategias elegidas son el bien más preciado de un emprendedor exitoso. Por exitoso llamo a aquel que logra sostener su negocio, vendiendo y posicionando su marca. Lo más difícil de un negocio no es crearlo ni hacerlo crecer, sino sostenerlo.  Los clientes van y vienen, pero mi mayor capital es el porcentaje de mercado que me sigue eligiendo, por lo tanto lo ideal sería sostener un 85% y que varíe un 15%. De esta manera el corazón del proyecto se mantiene y hace que el negocio no encuentre caídas de las cuales podría ser complicado levantarse.
Padre rico, padre pobre
Robert T. Kiyosaki, autor del libro Nro. 1 de finanzas personales, “Padre rico, padre pobre” afirma en el best seller: “las habilidades especializadas más importantes son las ventas y la comprensión de la mercadotecnia. Es la capacidad de vender lo que constituye la base del éxito personal. Las habilidades de comunicación, como escribir, hablar y negociar son cruciales para una vida de éxito”.
En otro apartado dice: “La inteligencia financiera es la sinergia entre la contabilidad, la inversión, la mercadotecnia y la legislación. Si usted combina esas cuatro habilidades técnicas, le resultará más sencillo ganar dinero con dinero. En lo que se refiere al dinero, la única habilidad que la mayoría de la gente conoce es cómo trabajar duro”.

Los cimientos de un negocio exitoso lo conforman varios elementos, (en su mayoría desarrollados en la nota de tapa de la edición Nro. 45 de Revista Industria Argentina, ver nota en www.larevistadesaavedra.com.ar), pero uno de los más importantes, que hoy ampliaremos, es el de la publicidad. ¿Cómo realizar la mejor publicidad de mi producto o servicio?

Las modalidades de difusión han variado en la sociedad según como se van moviendo los protagonistas de la historia. En los inicios de los medios de comunicación el público estaba sediento de conocer los productos que circulaban, la comunicación estaba planteada desde la mirada de la oferta, porque los medios eran como una ventana que abría la realidad del mundo y a determinada hora la cerraba, y había que esperar que se volviera a abrir al otro día para asomar la nariz de nuevo.  La competencia no era una complicación, no había más que vidrieras en la calle o el boca a boca para acceder a los detalles de un servicio o producto. Con el avance de la tecnología, la llegada de internet, el crecimiento del mercado, los desarrollos en programación, y como frutilla de la torta la globalización al trono, el mercado se empezó a complejizar. El prisma desde donde se difunde un producto ya no puede ser mas el de la oferta, porque ahora los clientes eligen, buscan y son mucho más selectivos con sus consumos.

Por esto el método de publicidad actual más efectivo es el que está basado en la interacción, no en la oferta, ni en la demanda, sino en el vínculo que se establece entre el servicio y las personas que lo consumen. Hoy están en segundo plano las cualidades del producto, la estética y el precio, hoy lo que se debe atender antes que a los detalles de lo que vendo es  CÓMO lo vendo. Por lo tanto, hoy no es importante el QUÉ, sino el CÓMO.

Los 6 puntos clave de la publicidad exitosa
La base de la publicidad interactiva:

  • Sinergia
  • Consumidor
  • Comodidad
  • Comunicación
  • Impacto visual
  • Emoción
La publicidad actual para el negocio saludable y sostenible en el tiempo exige: Aceptar que la imagen es el motor actual del mercado y que es la única capaz de generar el impacto visual necesario para promover el interés en lo que vendemos.  Entender que la venta es un proceso emocional, que debe apelar a sensaciones y sentimientos más que las facultades intelectuales de las personas. Asumir que la estrategia de difusión debe realizarse pensando en las necesidades y gustos del consumidor, y que son estos los determinantes de la ficha técnica o del alcance del producto o servicio. Comprender que la venta efectiva es la relacional, basada en un esquema bilateral de comunicación que incluye la conversación entre el vendedor y el destinatario. Es importante fortalecer dicho vínculo dado que el lo único que garantiza una venta no forzada y la fidelizacion de los clientes logrados.  Por eso las redes sociales y los blogs son una excelente alternativa para potenciar la relación con nuestro público, y es la arena ideal para generar nuevas transacciones. Actualmente, el tiempo es el valor mas preciado de las personas por eso es necesario llegar con el mensaje de manera precisa, concisa y por una vía de acceso cómodo para el potencial cliente. El cliente no tiene que llegar a la publicidad, sino que la publicidad debe llegar a donde está el público objetivo. Finalmente comprender que la venta de un producto o servicio y la publicidad que se realiza en consecuencia requiere una sinergia de elementos que no tienen resultados en lo individual, sino en su operatoria conjunta.

lunes, 15 de abril de 2013

10 claves para el éxito de tu proyecto personal




Marketing esencial para proyectos personales
10 claves para el éxito de tu proyecto personal
La guía básica para emprendedores y profesionales

Por Soledad Gonzalez Alemán

Durante el verano estuviste pensando cómo poner en práctica tu proyecto. Llegó la hora de accionar, de poner manos a la obra en tu realización personal. Ya le diste mil vueltas en tu cabeza, es momento de llevar el pensamiento a la práctica. ¿Cómo hacerlo? ¿Qué tener en cuenta? ¿Qué tenés que tener resuelto? ¿Cuáles son las alarmas? ¿Con qué herramientas debo contar? ¿Armé un speech? ¿Cuál es el valor creativo de mi proyecto? ¿Tengo un método de ventas? ¿Tengo que saber vender? ¿Redes sociales o página web? ¿Volantes o publicidad digital? ¿Hotmail, gmail o un dominio propio?


10 CLAVES

1)      La importancia de una estrategia
2)      Foco y definición del público de mi producto o servicio
3)      Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de mi negocio
4)      Competencia
5)      Valor agregado
6)      Equipo y roles
7)      Tácticas y estrategia
8)      Comunicación estratégica
9)      Método de ventas
10)   Publicidad

1)    La importancia de una estrategia

Como afirma Alfonso Sanchez Tabernero: “La principal diferencia entre estrategia y táctica proviene de la amplitud de mente que requieren una y otra. La táctica consiste en responder de modo adecuado ante una situación determinada; tiene, por tanto, un contenido predominantemente técnico, y se limita a la acción a corto plazo. Puede desarrollarse sin visión de conjunto, y se repite de modo mecánico, del mismo modo que se suceden, una y otra vez, las situaciones posibles de un combate.
En cambio, la estrategia tiene parte de ciencia y parte de arte. El estratega actúa a la vez con intuición y con sentido lógico; estudia todas las opciones posibles, pero ese análisis pormenorizado no paraliza ni retrasa la acción; pretende conseguir objetivos, mas que resolver problemas, su responsabilidad es grande, porque no puede culpar a nadie de sus fracasos y porque sus decisiones determinan el resultado a largo plazo de la contienda”.
El éxito de un proyecto reposa sobre la firme base de un plan. Una elucubración, una especie de complot que sólo lo conocen al pie de la letra los creadores. Es lo que bulle por debajo, como un magma, son las ideas centrales que motivan el proyecto que se solidificarán luego en tácticas para el avance y concreción. La estrategia es el mapa y las tácticas son las rutas elegidas para llegar a destino.

Entender que
Sin un plan de acción pensado y escrito las
Tácticas no llegarán a ningún puerto, dando como
Resultado la falta de metas y objetivos.
A quien está dirigido mi servicio o producto?
Tengo escritas y claras mis ventajas competitivas?
Elaboré un listado de oportunidades y amenazas a las que estoy expuesto?
Ganaré posicionamiento en el mercado sólo si puedo
Imaginar mi negocio en todos sus aspectos y detalles para poder
Anticiparme ante cualquier situación que se presente.
La estrategia tiene que ver con poder anticiparme, con poder tener una mirada periférica que controle todos los movimientos, para ir despejando el camino que conduce al cumplimiento de los objetivos del proyecto.

2)    Foco y definición del público de mi producto o servicio

Ya no existen productos o servicios que estén dirigidos “a todo el mundo”. La clave es segmentar, diferenciar los distintos públicos para determinar cuál le corresponde a mi negocio.  Es necesario determinar cuáles son las características del potencial comprador, para eso hay que adentrarse en sus hábitos, costumbres, temas de interés, modo de vida, etc, y así manejar más información sobre las prácticas cotidianas en las que se insertará mi producto o servicio.
Segmentar es el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos de clientes que tienen comportamientos o necesidades similares.
Cuanto más acotado y definido esté el servicio que brindamos podremos lograr más precisión en la segmentación del público. Esto implica, por ejemplo, que la publicidad que realizaremos será también más efectiva. La elección de las formas de difusión tiene relación con el público al que va dirigido mi negocio, dado que probablemente anunciaré en revistas o diarios que apunten a un lector que concuerda con el perfil que me interesa cautivar.

Los elementos de la marca
“Las personas no compramos ni productos, ni servicios, compramos momentos, sentimientos y conceptos”.

El nombre: es importante analizar qué sentidos despierta, que sensaciones, que colores sugiere y que sonidos.  A partir del nombre se van a desprender muchos otros elementos vitales para que la marca sea pegadiza, recordable y sugerente.  Por eso es importante que una marca convoque sensaciones. Las personas no compramos ni productos, ni servicios, compramos momentos, sentimientos y conceptos. El buen vendedor no se destaca por lo que vende sino por cómo lo vende. No se trata de destacar las cualidades de una cosa, ni de describirla al detalle (eso aburre, apabulla y aleja al cliente) sino que se trata de convocar los sentidos del potencial comprador, es por esta razón que la venta es actualmente un proceso complejo que requiere entrenamiento y preparación.

3)    Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de mi negocio

Para la elaboración de la estrategia de un negocio es necesario hacer un análisis DAFO. Se trata de relevar factores críticos que variarían la estrategia y las tácticas elegidas. La idea es consolidar las fortalezas, minimizar las debilidades, aprovechar las ventajas de las oportunidades, y reducir o eliminar las amenazas. Para esto es necesario identificarlas.
“El análisis DAFO se basa en dos pilares básicos: el análisis interno y el análisis externo de una organización.
 Análisis Interno del negocio (Liderazgo, estrategia, personas, alianzas/recursos y procesos)
Fortalezas: Describe los recursos y las destrezas que ha adquirido la empresa, ¿en qué nos diferenciamos de la competencia?, ¿Qué sabemos hacer mejor?

Debilidades: Describe los factores en los cuales poseemos una posición desfavorable respecto a la competencia.
 Análisis Externo del negocio (Mercado, sector y competencia)
Oportunidades: Describen los posibles mercados, nichos de negocio,  que están a la vista de todos, pero si no son reconocidas a tiempo significa una pérdida de ventaja competitiva.

Amenazas: Describen los factores que pueden poner en peligro la supervivencia del negocio, si dichas amenazas son reconocidas a tiempo pueden esquivarse o ser convertidas en oportunidades. Para realizar el análisis interno se han de considerar análisis del entorno, grupos de interés, aspectos legislativos, demográficos y políticos.

Una vez descrito las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades del negocio podemos definir la estrategia.” (Fuente: www.guiadelacalidad.com)

4)    Competencia
Para posicionar un producto o servicio en el mercado, para llegar a los potenciales clientes con una propuesta diferente, para poder destacar el valor agregado del negocio es necesario tener bien claro cuál es la competencia. 

“Si conoces al enemigo y te conocer a ti mismo no tienes por qué temer el resultado de cien batallas. Si no conoces al enemigo pero te conoces a ti mismo, tienes las mismas posibilidades de ganar que de perder. Si no conoces al enemigo ni te conoces a ti mismo, todos tus combates se contaran por derrotas”. Sun Tzu, estratega militar.
Conocer tu competencia es la
Oportunidad más importante para destacar lo
Mejor de tu negocio.
Pensar como se mueve tu adversario en el
Escenario es una manera ideal de anticiparte y ganar
Terreno en el campo de juego.
Es una forma de tener un control del mercado en el que estás inserto
Nunca debés tirarle tierra a tus competidos
Conocerla significa estudiarla, medirla, y también respetarla, es
Iluso creer que ganaremos algo por desprestigiarla.
Analizarla es parte del juego, ensuciarla te deja afuera del escenario a vos mismo.

Si conoces a tu competencia podes diferenciarte, mostrar tus ventajas, el valor agregado de tu servicio. Hay espacio para todos en el mercado, hay consumidores con perfiles muy variados que permiten la existencia de las más diversas propuestas. La pregunta clave que tenés que hacerte es

¿Por qué alguien compraría mi producto o servicio? Si podes dar 5 razones tu negocio va bien encaminado.

La segunda pregunta que deberías hacerte es: ¿En qué se diferencia mi propuesta de otras similares? Si podés marcas 3 diferencias importantes hay grandes posibilidades de que los potenciales clientes también las visualicen y te elijan.

La venta de un producto o servicio no se trata de algo fácil, y a diferencia de muchas otras profesionales se parece más a un oficio, dado que se aprende haciendo, aunque actualmente existen técnicas que podemos aplicar para acelerar el manejo de las relaciones comerciales y el posicionamiento exitoso de una marca.

5)    Valor agregado= Valor creativo

El valor agregado es lo que el cliente percibe como una diferencia en tu propuesta respecto de otras similares. Son elementos “fascinadores” que hacen que luego de una comparativa tu producto o servicio quede primero. Son las cualidades abstractas de tu negocio, pero que apelan a los sentidos del cliente. Podría ser el trato dedicado y personalizado, la presentación de tu local, la ambientación del mismo, un café de bienvenida, un obsequio, un saludo por su cumpleaños, entre muchos otros. 
Se relaciona con tu capacidad creativa para cautivar a tus potenciales compradores o de fidelizar a tu cliente actual. El valor agregado es lo que te hace diferente, la cualidad por la que se recuerda tu negocio.

¿Cuál es el valor creativo de tu negocio?

¿Cuál crees que es la cualidad de tu producto o servicio que se impregna en la mente de tus clientes?


6)    Equipo y roles

La sinergia es el punto de encuentro de varias mentes creativas que accionan cada una en su campo de juego.

Es clave para el éxito de un proyecto que las actividades, responsabilidades y áreas de trabajo estén divididas. Una sola persona no puede llevar adelante todas las acciones que exige un negocio. Delegar es una condición del buen negocio para nada atente contra el foco del mismo. Pero lo más importante es respetar el trabajo de todos los integrantes del equipo, que se retroalimente el reconocimiento, que la energía esté colocada en el proyecto y no en la manera que cada uno elige para llevarlo adelante.
En las primeras reuniones del equipo es conveniente dividir roles, que se determinen las responsabilidades de cada uno, con el fin de encaminar la estrategia previamente definida. Luego la forma de llevar adelante las acciones de cada integrante quedará librada a su capacidad creativa.
“La venta es el motor del emprendimiento, necesitamos que sea un proceso no librado a la suerte ni al azar, es imperioso el avance controlado del negocio para hacerlo exitoso.Hay que recordar que todo empresario es primero un gran vendedor”.

7)    Tácticas y estrategia
Las postas y el mapa de navegación...

Las tácticas son las acciones periódicas que se aplican en función del plan central del negocio. Son las pequeñas decisiones que sirven a la gran reina que es la estrategia. Ambas son elementos clave para el éxito de un proyecto. Las primeras garantizan el avance premeditado y medido, el cual mide resultados a corto plazo. La segunda es el plano general, el plan, es el escenario con todos los elementos puestos y en funcionamiento. 
“Una táctica es, en términos generales, un método empleado con el fin de conseguir un objetivo. Originalmente, en el ámbito militar se entiende como táctica a una acción o método empleado para lograr enfrentarse al enemigo con éxito en batalla. Sin embargo su uso hace tiempo que se ha extendido, con su significado más general, a otros usos y campos tanto teóricos (como por ejemplo la economía, el comercio o los juegos) como prácticos (como la negociación o la navegación).
Estrategia: Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Proviene del griego ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ Stratos = Ejército y Agein = conductor, guía. Estrategia Empresarial se refiere al diseño del plan de acción dentro de una empresa para el logro de sus metas y objetivos.

La estrategia contiene el objetivo y el procedimiento, es decir es de largo plazo, incluye resultados intermedios que se deben obtener. 
La táctica se constituye por pasos cortos e inmediatos, para lograr resultados intermedios planteados”. (Fuente: http://ordenescarlata.activoforo.com).

8)    Comunicación estratégica
“Comunicar con creatividad es el eje central de una estrategia de negocios”

La comunicación de tu negocio es todo aquello que elaborás para transmitir de qué se trata tu propuesta. Es la forma en la que direccionas la información, es tu carta de presentación.   Una buena estrategia de comunicación implica algunas cuestiones básicas para tener en cuenta:
-          Disponer de un speech que explique en pocas palabras los principales argumentos de la propuesta.
-          Mantener informados a los clientes y potenciales compradores de las novedades del producto o servicio.
-          Forjar una base de datos. La concentración de contactos es uno de los capitales más valiosos de todo emprendimiento o empresa.
-          Es importante comunicar con creatividad, esto no sólo implica una redacción persuasiva y convincente, sino también un diseño que acompañe. Es necesario delegar en diseñadores y comunicadores sociales la elaboración de logo, slogan, determinación de colores, imágenes, tipografías y textos que tendrán como objetivo transmitir una identidad de marca.
El e-mail será la principal forma de comunicarte con tus clientes, por eso es conveniente tener un dominio propio. Le otorga mayor seriedad al proyecto disponer de un .com.ar, que un correo electrónico proveniente de servidores gratuitos (como Gmail, Hotmail o Yahoo).

9)    Método de ventas
Tener todo bajo control...
“Las improvisaciones son mejores cuando se las prepara”

Disponer de un método nos otorga herramientas y artilugios que el vendedor/emprendedor puede administrar según la situación. Es necesario ser consciente de estos porque la venta no se trata de una cuestión de azar o de suerte, la venta es una disciplina  que debe ser aprendida y entrenada para tener el poder de diagnosticar qué elementos están funcionando y cuáles se encuentran en conflicto y deben ser trabajados.
De esta manera, erradicamos del proceso de comercialización el azar o la venta intuitiva, para adentrarnos en la venta controlada. La cual pone mucha más responsabilidad en cada vendedor/emprendedor, porque permite identificar las fallas.
Un método de ventas no opera solo. Incluye el conocimiento de diferentes variables de contexto que influyen en el procedimiento de ventas a utilizar. Cuantas más variables y elementos se tienen en cuenta más control tendremos sobre la venta a realizar.
El método de ventas da cuenta de un proceso que se compone de diferentes partes. Básicamente, la estructura de toda operación comercial consta de la apertura, validación, seguimiento y cierre. Los ejes centrales de un método son la creatividad aplicada en todos los momentos de la venta, el manejo de la argumentación, el lenguaje corporal, el manejo de objeciones, las herramientas elegidas para hacer el seguimiento del potencial cliente y las tácticas de cierre.

Ningún proyecto se puede llevar adelante en forma exitosa si el emprendedor no lo sabe vender”. 

10)                      Publicidad
“Ser es estar relacionado”

¿Cómo conseguir clientes? ¿Cómo generar demanda de mi producto o servicio? La respuesta es una sola: publicidad.
Podes elegir hacer difusión de tu negocio con avisos en revistas o diarios, como también en medios digitales y redes sociales. La clave es que todas las iniciativas publicitarias que tomes contengan, en lo posible, logo, colores, slogan y un texto que refleje en tres líneas el eje central de la propuesta.

Facebook, Twitter, LinkedIn:
El mejor uso de la redes sociales para difundir un negocio es por medio de la selección de contactos y el posteo diario de textos creativos y originales. Como dijo el matemático norteamericano Cassius J. Keyser “Ser es estar relacionado”, este podría ser el lema de un esquema de publicidad efectivo.  La premisa de la difusión es el armado de la urdimbre en la que se inserta la propuesta de servicio o producto. Cuando realizamos el entramado de relaciones comienza el verdadero impacto y promoción de la marca. Las acciones aisladas no logran resultados concretos, son un desperdicio de tiempo y dinero que no colaboran con el posicionamiento del proyecto. En cambio, se obtienen mayores logros cuando existe una búsqueda inteligente de público. Lo cual se logra cuando la marca se integra a una red social, se publica en una revista o cualquier otro medio gráfico, se contrata un banner en un sitio web con alta cantidad de visitas.
La clave en las redes sociales es la selección de los contactos, postear textos que creamos sean interesantes para el destinatario y hacer campañas de difusión que logren identificación. No por tener miles de seguidores el negocio tendrá más ventas, es el tipo de seguidores lo que condicionara las consultas, como así si son perfiles que se corresponden con el target del producto o servicio.

“El pensamiento de marketing está sufriendo un cambio: de maximizar la utilidad que la empresa obtiene de cada transacción a maximizar la utilidad mutua que se obtiene de cada relación”.

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